Rev. Agrotec. Amaz. 3(1), e453, doi: 10.51252/raa.v3i1.453
Artículo Original
Original Article
Ene-Jun, 2023
https://revistas.unsm.edu.pe/index.php/raa
e-ISSN: 2710-0510
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Estrategias de inserción internacional de la miel de abeja
en el mercado de Estados Unidos
Strategies for the international insertion of honey in the United States market
Dulce, Evangelina Gabriela1*
1Universidad de Buenos Aires, Buenos Aires, Argentina
Recibido: 03 Nov. 2022 | Aceptado: 05 Dic. 2022 | Publicado: 20 Ene. 2023
Autor de correspondencia*: dulceeva@agro.uba.ar
Cómo citar este artículo: Dulce, E. G. (2022). Estrategias de inserción internacional de la miel de abeja en el mercado de Estados
Unidos. Revista Agrotecnológica Amazónica, 3(1), e453. https://doi.org/10.51252/raa.v3i1.453
RESUMEN
Estados Unidos lidera las importaciones mundiales de miel abasteciéndose desde diversos orígenes. El propósito
del trabajo fue estudiar las estrategias de inserción internacional utilizadas por Argentina, India, Brasil, Vietnam,
Ucrania, Uruguay y Nueva Zelanda, con la finalidad de identificar los factores que explican su dinámica. Se
estudiaron indicadores cuantitativos: precio unitario de exportación (U$S/Ton); la participación en el mercado de
destino (TMS); el índice de calidad competitiva (QCI), el índice de Ventajas Comparativas Reveladas (IVCR), así
como las tasas de crecimiento promedio en valor y volumen. Se complementó con variables cualitativas en torno
a la forma de comercialización. Los resultados indican la presencia de ventajas comparativas reveladas en todos
los países estudiados. Brasil y Nueva Zelanda, obtuvieron un QCI>1 reflejando mayor valor agregado en sus
productos. Argentina fue el país con mayor participación en el mercado de destino (TMS >20%); Uruguay presentó
un TMS< 5%, aunque con tasas de crecimiento elevadas. Se destacan las estrategias de segmentación,
diferenciación y posicionamiento utilizadas por Nueva Zelanda; la estrategia de liderazgo en costos empleada por
Vietnam, India y Ucrania. Argentina se posiciona por su miel de calidad, aunque la baja diferenciación la enfrentan
a la competencia por precio.
Palabras clave: calidad; commodities; competitividad; diferenciación; posicionamiento; segmentación
ABSTRACT
The United States leads the world in honey imports, sourcing from various sources. The purpose of the work was
to study the international insertion strategies used by Argentina, India, Brazil, Vietnam, Ukraine, Uruguay and New
Zealand, in order to identify the factors that explain their dynamics. Quantitative indicators were studied: export
unit price (U$S/Ton); target market share (TMS); the Competitive Quality Index (QCI), the Revealed Comparative
Advantage Index (IVCR), as well as average growth rates in value and volume. It was complemented with
qualitative variables around the form of marketing. The results indicate the presence of comparative advantages
revealed in all the countries studied. Brazil and New Zealand obtained a QCI>1 reflecting greater added value in
their products. Argentina was the country with the largest share in the destination market (TMS >20%); Uruguay
presented a TMS< 5%, although with high growth rates. The segmentation, differentiation and positioning
strategies used by New Zealand are highlighted; the cost leadership strategy employed by Vietnam, India and
Ukraine. Argentina is positioned for its quality honey, although the low differentiation faces competition for price.
Keywords: quality; commodities; competitiveness; differentiation; positioning; segmentation
Dulce, E. G.
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1. INTRODUCCIÓN
La miel es un alimento milenario cuya producción se distribuye en varios países del mundo conformando
una oferta diversificada en términos de calidad intrínseca como organoléptica. China es el principal
productor mundial con una participación de 23,1% de la producción mundial, seguido por India y
Argentina, en tercer lugar. Las exportaciones de miel presentan un crecimiento sostenido, y, en 2021
alcanzaron un volumen de 792.165 ton equivalente a un valor de U$S 2.718,4 millones, siendo los diez
principales exportadores en volumen: China, India, Argentina, Vietnam, Ucrania, Brasil, Alemania, España,
Bélgica y México (Trade Map, 2022). Asimismo, si las exportaciones se miden en términos de valor, Nueva
Zelanda, pasa a ocupar el puesto primero en el ranking mundial.
1.1. Estados Unidos. Dinámica de las importaciones de miel
Estados Unidos lidera las importaciones mundiales de miel en valor como en volumen. Se observa un
aumento en la tasa de crecimiento de las importaciones estadounidenses de miel tanto en valor como en
volumen (51% y 2%, respectivamente) para los últimos tres años (2018 -2021). En 2021 importó 220.231
toneladas equivalentes a un valor de U$S 666,6 millones, explicando el 25% de las importaciones
mundiales. Si bien se abastece de diferentes orígenes, el 84% de éstas, medidas en valor, provienen de cinco
países: Argentina, India, Brasil, Vietnam y Nueva Zelanda, cuando las importaciones se miden en volumen,
aparecen otros dos jugadores: Ucrania y Uruguay (Trade Map, 2022).
1.2. Calidad y estrategias de inserción internacional
Los países utilizan diferentes estrategias para llegar con sus mercancías a los mercados de destino. Una
estrategia competitiva es un conjunto de acciones ofensivas y/o defensivas que se ponen en marcha para
lograr una posición ventajosa frente al resto de los competidores. El objetivo de la estrategia es consolidar
una ventaja competitiva que se sostenga a lo largo del tiempo, y redunde en una mayor rentabilidad. Porter
(1980) identifica tres grandes estrategias genéricas: el liderazgo en costos, la diferenciación y la alta
segmentación. El mismo autor indica que las estrategias se diferencian en función de la ventaja competitiva
que generan y el ámbito en el que compiten.
La estrategia de liderazgo en costos supone para una empresa o país, la capacidad de reducir costos en
todos los eslabones de su cadena de valor, para luego transferir este ahorro al precio final del producto; del
mismo modo, la diferenciación implica generar un producto exclusivo que los clientes puedan percibir
como propuesta de valor diferente a la de la competencia y por el que los clientes estén dispuestos a pagar
más. Por último, el enfoque o alta segmentación se relaciona con el mercado meta o porción del mercado al
que está dirigido un producto o servicio. Esta estrategia, se concentra en satisfacer segmentos bien
definidos según el tipo de población, la ubicación, o sus hábitos de consumo, comportamiento de compra,
entre otros (Porter, 1980). Las estrategias no son excluyentes. Sin embargo, el liderazgo en costos se asocia
a los negocios de commodities (con un comportamiento que se acerca a los mercados de competencia
perfecta), mientras que la diferenciación y la alta segmentación se relacionan con los negocios de
especialidad.
Kotler & Amstrong (2008) definieron una cuarta estrategia, que no es excluyente de las anteriores. Estos
autores refieren a la estrategia de posicionamiento la cual implica la acción de diseñar la oferta y la imagen
de una empresa, de modo que éstas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores del
mercado meta. Un posicionamiento de marca adecuado sirve de directriz para la estrategia de marketing
puesto que transmite la esencia de la marca, aclara qué beneficios obtienen los consumidores con el
producto o servicio, y expresa el modo exclusivo en que éstos son generados.
La calidad del producto es un atributo que de una u otra forma está presente como parte de las estrategias
empleadas por los países exportadores. La calidad de un alimento engloba dos componentes: la inocuidad
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y la satisfacción al cliente. La inocuidad es la cualidad que debe tener todo producto alimenticio, para no
causar daño al consumidor cuando se prepara y/o consume de acuerdo con el uso que le fue destinado. Se
enmarca en leyes y reglamentaciones vigentes para todo establecimiento productor de alimentos, y es
responsabilidad de las autoridades sanitarias de cada país garantizarla con la finalidad de velar por la salud
pública de las poblaciones (Camisón et al, 2009). La inocuidad es claramente un componente no negociable
de la calidad. El segundo componente de la calidad tiene que ver con la satisfacción de las necesidades del
cliente y, por lo tanto, se podrá construir calidad en la medida que se conozcan los gustos y preferencias
del consumidor. Botello-Peñaloza (2016) señalan que los sistemas de calidad tienen un rol diferenciador,
además de un impacto positivo en la internacionalización de las empresas, encontrando un aumento del 20
% en la probabilidad de inserción de productos diferenciados en los mercados internacionales.
Las políticas tendientes a promover la calidad pueden focalizarse en dos aspectos: la sanidad e inocuidad
de los alimentos y en la calidad como instrumento tendiente a alcanzar la diferenciación de productos. Debe
tenerse presente que la calidad a los ojos de un consumidor se presenta como una característica única: “la
satisfacción de sus necesidades y expectativas” (Tari-Guillo & Pereira-Moliner, 2012). En el caso de los
mercados con estructura oligopólica, como el agroalimentario, los sistemas de calidad se tornan en una
estrategia de ventaja competitiva, puesto que son una herramienta de diferenciación de la competencia y
de segmentación del mercado (Huerta-Dueñas & Sandoval-Godoy, 2018).
La participación de un mercado exportador en un mercado de destino es uno de los factores que se tienen
en cuenta para estudiar la competitividad, especialmente los mercados en crecimiento (Dalum, 1992). La
modalidad de especialización comercial refleja las actividades de aprendizaje e innovación de una
economía y orienta sobre las políticas de competitividad que conviene adoptar (Klaus Lindegaard & Leiner
Vargas, 2003). Sin embargo, si bien es cierto que la competitividad internacional de un país puede medirse
por su desempeño exportador, el índice de ventaja comparativa revelada (VCR) busca medir la estructura
relativa de las exportaciones de un país. Si el coeficiente VCR es igual a uno las estructuras comparadas son
idénticas; si es superior a uno existe una especialización relativa, y si es inferior a uno habría una
desespecialización del país en esa categoría de producto (Dalum & Willumsen, 1996). Para conocer los
factores sobre los que se apalanca el desempeño exportador es necesario analizar los fundamentos sobre
los que se sostiene la competitividad, y dentro de ésta, las estrategias competitivas utilizadas para la
inserción en los mercados seleccionados.
Por lo tanto, la inserción de un producto en un mercado determinado resulta de la combinación de las
estrategias definidas por los países oferentes y las características de la demanda la cual se ve influenciada
por las grandes tendencias mundiales, donde los países desarrollados presentan exigencias crecientes. Este
trabajo tiene como propósito estudiar las estrategias de inserción internacional utilizadas por los
principales países abastecedores de miel a Estados Unidos, con la finalidad de identificar los factores que
explican la dinámica en la participación de los mercados oferentes en las importaciones de miel del
principal importador mundial de este producto.
2. MATERIALES Y MÉTODOS
Con el objetivo de estudiar las estrategias de inserción internacional de los principales países
abastecedores de miel a Estados Unidos, así como la dinámica en la participación de éstos en los últimos
años se seleccionaron los cinco primeros países que lideran el ranking de exportación de miel al destino
seleccionado en valor (Argentina, India, Brasil, Uruguay y Nueva Zelanda), como en volumen (India,
Vietnam, Brasil, Argentina y Ucrania). En base a esto, los países resultantes fueron siete: Argentina, India,
Brasil, Vietnam, Ucrania, Uruguay y Nueva Zelanda.
Para cada uno de éstos se compararon seis variables seleccionadas para dilucidar la estrategia competitiva
de inserción internacional utilizada por cada uno de los países indicados. Asimismo, se complementaron
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los resultados arrojados por variables con información cualitativa en torno a la forma de comercialización
como se detalla a continuación.
Las variables cuantitativas seleccionadas fueron: a) precio unitario de exportación en el mercado de
destino promedio de los últimos 3 años (U$S/Ton); b) la participación de cada país en el mercado de
destino (Target Market Share); c) índice de calidad (QCI) y d) el índice de Ventajas comparativas reveladas
entre 2002 y 2021; e) la tasa de crecimiento promedio en el mercado de destino entre 2019 y 2021 en valor
y f) la tasa de crecimiento promedio en el mercado de destino entre 2019 y 2021 en volumen.
Variables cuantitativas utilizadas y forma de cálculo:
Participación en el mercado de destino (Target Market Share: TMS). Es la relación entre el valor de las
importaciones de un país y el valor total de las importaciones de todos los países del mercado de destino.
Muchos economistas mencionan que la cuota de mercado es el indicador más directo para medir la
competitividad (Li y Liu, 2012). Este indicaro toma valores entre 0 y 1, a mayor valor, mayor fuerza
competitiva. Valores mayores a 0,2 indican una fuerte competitividad, entre 5 y 20%, fuerza moderada
mientras que valores menores al 5% indican una baja a nula competitividad en el mercado target.
Índice de calidad competitiva (QCI: Quality Competition Index). Este índice tiene en cuenta el
componente calidad como atributo para la construcción de ventaja competitiva. Se mide como la relación
entre el índice de precios de importación unitario de un país dividido por el índice de precios de
importación promedio del mercado objetivo total. Un aumento de QCI incorpora la contribución de
aumentos en el valor agregado y también refleja una mejora en la calidad. Por el contrario, una disminución
en el QCI indica una caída en la calidad percibida (Song & Jensen, 2014).
Se mide como:
Donde:
QCI: Índice de calidad competitiva.
P(it): Precio de importación del país i para el año t.
P(i0): Precio de importación del país i en el año seleccionado como base.
Pmt: Precio promedio en el mercado de destino para el año t.
Pm0: Precio promedio de importación en el mercado target seleccionado para el año base seleccionado.
A los fines de este trabajo se seleccionó como año base el 2009 donde se observa un aumento pronunciado
de las exportaciones por parte de los principales países abastecedores al destino seleccionado. Con la
finalidad de comparar la evolución del índice se tomaron los años: 2014, 2017, 2019, 2020 y 2021 con la
finalidad de compararse contra el año base (2009). La información estadística se obtuvo de la base Trade
Map.
Índice de ventajas comparativas reveladas (IVCR). Se calculó con la finalidad de identificar la
especialización exportadora de los países de origen seleccionados. Ballasa (1965) definió el índice de
ventas comparativas reveladas como:
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Donde:
XiA: Exportaciones de bien i del país A.
XTA: Exportaciones totales del país A.
XIw: Exportaciones mundiales de bien i.
XTW: Exportaciones totales mundiales.
Permite comparar la estructura de las exportaciones de un determinado país con la estructura de las ventas
externas mundiales. La convención usual es que, si el índice es mayor que uno, el país objeto de análisis
«revela» una ventaja comparativa en dicho bien o sector y si es menor que uno «revela» una desventaja
comparativa.
Las tasas de crecimiento mencionadas, así como el precio promedio unitario correspondiente a los últimos
3 años, se obtuvieron del a base Trade Map.
Asimismo, las variables cuantitativas se complementaron con información cualitativa en torno a: a) forma
de comercialización según se trate de un producto exportado a granel o fraccionado; b) existencia de marca
(para estimar el posicionamiento del producto); c) indicadores de calidad de producto y/o herramientas
de diferenciación predominantes.
A partir de la información cuanti y cualitativa se los clasificó y agrupó según la estrategia competitiva
predominante: liderazgo en costos, diferenciación, segmentación y/o la estrategia de posicionamiento, así
como por el grupo estratégico de negocio: commoditie y especialidad.
3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
La Tabla 1 contiene los resultados obtenidos para las variables analizadas.
Tabla 1.
Resumen de las variables analizadas para los principales exportadores de miel a Estados Unidos para el año
2021
País
Promedio
(U$S/Ton)
IVCR
TMS (%)
TC (2019-21)
Volumen
TC (2019-21)
Valor
Ranking mundial
(Valor)
Nueva Zelanda
23.384
60,9
9,4
(-7)
8
1
Argentina
2.758
22,2
23,0
5
12
3
Brasil
2.679
4,7
18,1
12
0
4
Ucrania
2.036
17,8
2,0
(-19)
(-18)
6
Uruguay
2.432
28,8
2,1
13
14
20
India
1.855
2,8
18,6
3
3
7
Vietnam
1.501
2,0
14,8
12
10
9
Del análisis de los resultados se desprende que tres países (Nueva Zelanda, Argentina y Brasil) llegan al
mercado de EEUU con precios unitarios superiores al precio promedio de los últimos 3 años pagado por
EEUU. Sin embargo, Nueva Zelanda muestra un fuerte liderazgo en el precio promedio de exportación
posicionándose como el país con mayor precio FOB (U$S/Ton) entre los países abastecedores de Estados
Unidos y también a nivel mundial. Argentina y Brasil llegan con precios intermedios que se ubican por
encima del precio promedio de exportación de miel a Estados Unidos y luego India, Vietnam, Ucrania y
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Uruguay, con precios que se ubican por debajo de éste (Figura 1). Esta distribución puede explicarse
teniendo en cuenta que Nueva Zelanda y Brasil desarrollaron estrategias de diferenciación ofreciendo
productos de mayor valor agregado. En este sentido, García (2018) al estudiar la situación actual del
mercado internacional de la miel, encontró que Nueva Zelanda y Brasil ofrecen al mercado productos
especiales: la miel de Manuka en el caso de Nueva Zelanda y las mieles orgánicas en el caso de Brasil. A su
vez, Nueva Zelanda se distingue por su exportación exclusivamente fraccionada y con atributos verificables
en sus técnicas de producción y con una creciente reputación alrededor de las ventajas para la salud que
ofrece su miel, agregando valor a partir de características relacionadas a los beneficios para la salud (Bisang
et al, 2022). Del mismo modo, Cramp (2013) afirma que estos países presentan claras estrategias de
diferenciación para llegar a los mercados.
Argentina ocupa el primer lugar como abastecedor de miel al mercado de EEUU, sin embargo, García
(2018), encontró que países como Argentina y Uruguay ofrecen un producto convencional de alta calidad
e incluso aplican sistemas de trazabilidad, pero a granel, por lo tanto, sin diferenciación. Uruguay presenta
un precio inferior a la media del total de los países exportadores al destino bajo estudio. En este sentido,
según FAO (2020) los precios de exportación de las mieles uruguayas se han encontrado por debajo del
promedio mundial en los últimos 15 años, acrecentándose esta diferencia desde 2015 hasta alcanzar un
35% en el 2019.
India, Vietnam y Ucrania reciben los menores precios por la miel exportada. García (2018) afirma que los
países exportadores de miel del Este se caracterizan por responder a los aumentos en la demanda mundial
de miel, haciendo envíos masivos a bajo precio y con tasas crecientes de participación en el mercado.
Asimismo, este autor afirma que la adulteración de la miel podría ser una de las causas del incremento en
los volúmenes enviados al mercado. Estos países envían la miel sin diferenciación. En línea con lo indicado
por Kotler & Amstrong (2012), estos países exportan la miel como commoditie. Los commodities son
productos que carecen de diferenciación y agregado de valor, mientras que cuando esa materia prima se
transforma, y se aplican estrategias de diferenciación para ofrecer un producto a medida del cliente
originan una “especialidad”.
Figura 1. Precios promedios de exportación de miel de los países seleccionados respecto al precio promedio
en el mercado target